コンテンツマーケティングとは
またまた出てきました気になるワード
コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとは、『オウンドメディア』にも関連する言葉で、ウェブマーケティング戦略の1つであり、現在注目されているマーケティング戦略のようです。
コンテンツマーケティング戦略の第一人者とされるピュリッジ ジョーは、著書『エピック・コンテンツマーケティング 顧客を呼び込む最強コンテンツの教科書』の中で、コンテンツマーケティングのことを、
顧客が欲しいコンテンツを提供することで、
オーディエンスを引き寄せ、
エンゲージメントを作り出す。
と紹介しています。
「何を売るか」ではなく「顧客のために何ができるか」
売りを急がないという原則に則った大切なストーリーマーケティングだと思います。
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もちろん、リアルの現場におけるイベント活動や販促活動も含みますが、相性がいいのはウェブマーケティングにおけるコンテンツマーケティングで、顧客とのエンゲージメントを築くこと以外にも、SEO効果も期待できることはメリットでもあります。
顧客が求める＝必要としているコンテンツを記事としてたくさん提供することはグーグルなどのサーチエンジンにも高評価につながりますし、テキスト＝コンテンツも必然的に増えていきます。
SEO効果が高まることで潜在顧客の獲得にもつながる。
また情報を発信しつづけることで、顧客のファン化、ファンの育成、成熟にもつながり、エンゲージメントを高め、ビッグファンをつくることにもつながる。
顧客とのつながりにおいて、
モノの販売
消費行動を通じた、販売者と購入者というだけでは現在は長い商売が難しくなってきています。
それよりも、
「私にとって有益な情報を発信してくれている」という認識が進むと、オウンドメディアのところでも書きましたが、商品を購入する機会にだけ訪れてもらうのではなく、日々の暮らしの中で、なくてはならない存在になることができる。
そのようなエンゲージメントを築くうえで必要なこの手法は、現在のマーケティングに欠かせない１つとなっていると実感します。
うーん、ライティングの技術もあげていかないと・・・
ウェブ担のやることはほんと多いですね・・・
いきなり売らない
潜在顧客であったとしても、一定の期間を通じ関係性（信頼関係）を作ったうえでは、コンバージョンレート（CVR）も高まるはずです。
広告によって引き寄せ、サイト誘導し、LP（ランディングページ）にて、商品の特徴を延々と紹介して、「買ってください」とするよりも、時間はかかるかもしれませんが、顧客さんとの強固な関係を築けることは、企業としても大切な資産を得ていることになるのではないでしょうか。
頑張って書いていくしかないですね。
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オウンドメディア（Owned Media）とは
最近よく聞く『オウンドメディア（Owned Media）』
話題のマーケティング手法としてよく取り上げられていますし、
先日、ウェブ制作会社の担当者さんからも、最近オウンドメディアの流れでブログサイト作成、CMSの組み込みなども増えてきていると聞きました。
気になるこのオウンドメディアという言葉
単に企業がオンラインショップに商品を並べて売るということではなく、
記事コンテンツを自社メディアとして発信し、
『読み物』としても確立させ、
その結果として商品を販売する。
そんな企業が自社で所有（Owned）するブログやSNSなどのメディアのことを意味する言葉なんだそうです。
なんとなく自己解釈してきてましたが、間違ってはいないようです。
先ほどのウェブ制作会社の担当者さんに聞いた成功例が、
株式会社クラシコムが展開さてている『北欧、暮らしの道具店』
そういえば、何度か目にしたことがあります。
それだけ有名で成功されてるってことですね。
こういったWebマガジンやブログなどが、まさにオウンドメディアであり、
記事コンテンツなので、読み物としても優れ、
また単なる商品の営業的な情報だけではなく、
商品の裏側、開発ストーリー
使い方やスタイルが発信されていることで、消費者やユーザーとの距離が縮まり、
また接触回数が増えます。
商品がほしい、
商品を買いたいと思うときにだけ来てもらうオンラインショップ（ECサイト）ではなく、
いつでも毎日のように気軽に立ち寄ってほしい
そんな存在のオウンドメディアがあるととても強いですね。
もちろん記事がたまっていくことでオンラインショップとしてのSEO効果も高まるでしょうし、一石何鳥なのでしょうか！？
スタッフさんが実際の使用者として商品を紹介していくことは、完全なPRというわけではありませんが、純広告にはない、親近感、親切心があり、お客様の心に伝わっていくのだと思います。
勉強になります！
ただ、そんなコンテンツ、なかなか既存では社内にはないです。
社内取材からはじめていかないと・・・
新しい広報の教科書
今回も本の感想です。
広告ではブランドは作れない
広告だけでは、ビッグファンも作れない
ここに必要になってくるのが広報＝PRですよね
お金さえあれば、どんなところにでも広告を掲載でき、
伝えたいことを主張できる
しかし現在の広告が響かない時代の
情報爆発社会においては、
それだけでは商品は売れない
厳しい時代です。
「新しい広報の教科書」という本を読みました。
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新しい広報の教科書 最強のPRイノベーターが教える [ 栗田朋一 ] 価格:1,620円 |
そんな時代には広報が必要とされています。
もちろん広報と広告は企業のマーケティングにとても重要な両輪であり、どちらがかけても駄目なものでした。
しかし今、改めて広報の重要性が増しているようにも思います。
そして、さらに広報も最新のPR手法が必要になってきている。
広告ではだめで、広報ならビッグファンも作れて、ブランドも築けるのはなぜなんでしょうか？
それは、広告が自社が自分の商品のいいところを自分たちで主張していることに対し、
広報は第3者の中立機関とされるメディアによって、「いい」「買うべき」「編集部のおすすめ」と商品を紹介してもらえることにあります。
『最強のPRイノベーターが教える 新しい広報の教科書』栗田朋一 (著)という本の中でも書かれているのが、
広告宣伝は 『Buy Me!』
その分、広告には即効性があり、特効薬でもある。
そんな広告に対し、
広報は 『Love Me!』
即効性は低いが、じわじわきいてくる。
第三者からの発信であることが最大のポイントだ。
と書かれています。
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新しい広報の教科書 最強のPRイノベーターが教える [ 栗田朋一 ] 価格:1,620円 |
広報においても重要なのは、そのコンセプトがなんであるかを徹底的に研ぎ澄ませること
広報が大切とは書いていますが、
広報は決して簡単ではありません。
そこに感動はあるのか
そこにストーリーはあるのか
そういった熱い思い、商品にかけた情熱が必要であることは言うまでもありません。
情報爆発時代に「選ばれる」商品の法則
話題の本
なぜ「それ」が買われるのか? 情報爆発時代に「選ばれる」商品の法則
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なぜ「それ」が買われるのか？ 情報爆発時代に「選ばれる」商品の法則【電子書籍】[ 博報堂買物研究所 ] 価格:648円 |
博報堂買物研究所の本で、現在の情報爆発社会における商品を販売する方法が紹介されていて、なかなかわかりやすくおもしろかったです。
インターネットの普及で爆発的に増えたといわれる情報
時に、この情報を制する者が消費における勝者で、
納得の正しい買い物ができたと考えられたりもするが、はたしてほんとうにそうなのでしょうか？
現代の情報社会を生きる私たちは朝起きてから、夜寝るまで、ほんとうにたくさんの情報に触れる
情報に触れるだけなら、まだしも、私たちはその都度、そのたくさんの情報の中から選択を繰り返さないといけません。
選択もすべてが楽しいものであればいいですが、実はその1つ1つの選択に私たちはストレスを感じ、それが一日に何度もとなると、たいへんなストレスになってしまうこともあったり。
そんな中、私たちはいつの日か、誰かにそれを選んでほしいと思いだす。
自分ですべてを選択することに疲れたのでしょうかね。
「口コミ」が商品を買うか買わないか、その判断において大切な情報になり、「ランキング」も大切な情報ですね。
それだけお客様になる人が自分が1から選ぶのではなく、
選ぶための情報、裏付け、安心感がほしいということなのでしょう。
別に考えると、『カリスマバイヤー』なる人の目利きもうれしい情報の一つですよね。
間違いのない新鮮なネタで有名な寿司店があるとすれば、その店主の方なり、仕入れの責任者の方の、もしくはその寿司店が使っている出入りのお魚屋さんの目利きがいいとうことになります。
あそこへ行けば必ずおいしいお寿司が食べられる。
そうした情報があればたくさんのお寿司屋さんのリストにもう悩まなくていい。
カリスマバイヤーでなくても、
自分が信頼する人や友人からのアドバイス、情報も有効な情報ですよね。
人はもともと、自分の選んだものを正当化したいし、自分が買ったものは間違いのないものだと思いたい。
ならば、そういう後悔をさせないように、買って安心の情報をわかりやすくターゲットに届けないといけない。
商品がなかなか売れない。
お客様がなかなか来店してくれない。
今日もそう嘆いていますが、この本を読んで少しずつ読んだことを実践していきたいと思います！
参考までに本の要約は・・・
選択肢は、ありすぎると困る。
「豊富な商品情報」も価値ではない。
安心して気軽に選べる「仕組み」づくりが勝負を制する!
賢く情報収集しなければいけないというプレッシャー。もっと安い商品、得なショップがあったと知る後悔。しまいには、比較選択に疲れ果て、何が本当に欲しいものなのかわからなくなる―買物に疲れた現代人にモノを売るための方法を大公開!
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感動を生むストーリー
広告が響かない
ずいぶんと前から言われ始めていることですが、
いわゆる一方的に商品の良さを伝えるような広告が響かないといわれていますね。
TVCMも、新聞広告も、雑誌広告も
いわゆるこれまでマスメディアといわれてきた媒体への広告出稿の中で、製品の写真を載せただけの広告はよっぽどのことがないと響かなくなり、費用対効果ということもあるのでしょう、出稿が減ってきているという記事を多くみかけます。
ちなみに、電通社の発表によりますと、
2017年の広告出稿費は、金額ベースで見ると、新聞、雑誌、ラジオ、テレビメディアのマスコミ4媒体広告費は、前年比97.7％の2兆7938億円で3年連続の減少となりました。この中でラジオ広告費だけは、前年比100.4％の1290億円と2年連続でプラス成長となっています。
（出典：「「2017年 日本の広告費」解説―止まらないインターネット広告費の伸長で6年連続のプラス成長 | ウェブ電通報）
もちろん、その反面、インターネット広告は伸びています。
いわゆる純広告が響かないという中で、広告の形態も変わりつつありますね。
現在でも「ハズキルーペ」のように話題になるTVCMもあるにはありますし、ほかにも心に残る広告（プロモーション）もあったりします。
みなさんにとって、気になる広告、心に残るCMなどがありますでしょうか？
私自身が以前、目にした広告で非常に印象的だったのが、オロナインの広告展開
「知り100」
といわれるシリーズで、現在は「さわる」シリーズも始まっているようです。
以前見たのは、
というシリーズ
個人的にはこのような間接的なストーリー広告が大好きで、ブラディングにおいてとても重要な意味を持つ広告展開だと思います。
というよりは、広告っぽくもないので、広告とは思われずすっと顧客の心に突き刺さる広告だと思います。
すばらしいコンセプトメイキングに、この広告を見た瞬間に、「すごいなー」と思ったのを覚えています。
この広告のコンセプトは、
「ケガしないように気をつけて」
でも、やらないより一度 やってみた方がいい。
そんな、学びや感動のあるいい体験が日本中にたくさんあります。
検索するだけじゃ分からないし、見聞き するだけじゃもったいない。
行ってみよう。やってみよう。からだ、つかおう。
出典：shiri100.jp
というもの。
いくらオロナインをたくさん売りたいとしても、
必要とされなければ売ることはできない
その必要にさせるという思いと、
今、この現代の情報社会での「実体験」の大切さと
日本のすばらしさ、再発見などを掛け合わせた
本当にすばらしいコンセプトメイキングです。
という気になる広告のお話でした。
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ビッグファンをつくろう
マーケティングとは、
「売れ始める」ようにし、
「売れ続ける」ようにすることのためのすべてのアクション
と、これまで思ってきています。
この「売れ続ける」ようにするためには、適切なタイミングでのマイナーチェンジや新製品投入や顧客の心をしっかりと読み取ったコミュニケーション、製品開発などが重要だとは思いますが、
顧客戦略の観点から考えますと、一人のお客様に長く製品を使い続けていただくこと、お店に通い続けてもらうことが大切になりますよね。
お客様はファンか？
つまりはお客様の「ファン化」ですね。
お客様が、製品使用者となり、リピーターとなり、さらにロイヤルカスタマーとなっていく。
ロイヤルカスタマーは支持者ともビッグファンとも言われ、
お店にとって大切な顧客層になります。
ビッグファンはそのブランドの支持者です。
支持者を裏切ることはできませんので、真摯に向き合い長いお付き合いをしていく必要があります。
ビッグファンからの声には常に耳を傾けないといけません。
その分、ビッグファンはお店のよさ、商品を買ってつかった感想などをSNSやブログに書き込んでくれたり、
友達に紹介してくれたります。
企業にとって、このビッグファンがいることは収益性の高い顧客がいるということを意味し、安定した販売計画が立てられるなどメリットもたくさんありますが、
マーケティング的に、重要なポイントはこのビッグファンの方々からの発信力です。
よく言われるPRやブランディングにおけるブランド形成において、
ブランドは一人では築けない
とよく言われていますよね。
ブランドを築いていくには、
「他者からの推薦」
が必要になります。
この他者からの推薦を構成してくれる重要な要素がビッグファンです。
とは簡単にはいうものの・・・
あぁ、ビッグファンはどこへやら。
オンラインショップの顧客分析でも、上顧客さんの離脱を０％にはなかなかできません。
増やしていくのもまた難しい・・・
それだけたいへんなことなんですよね。
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ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である
読んだ本のご紹介
会社でマーケティング担当をしている方、いやそうでなくても、営業部門の方、販売部門の方にまでよく知られている言葉に、
「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」
という言葉がありますよね。
私もマーケティング担当時代から、今でもこの言葉はいつも気にしています。
みなさんも一度くらいは聞いたことがあるのではないでしょうか？
なんだかこのトンチのようなこの言葉。
じわじわと理解がすすむと、なんだそういうことか！とすっきりした気分にもなれますよね。（私自身がそうでした！）
マーケターにとっては、基本の基本
とても大切な格言であり、
消費者視点の大切な概念です。
いつもこの言葉を忘れないように徹底的に肝に銘じておきたい言葉の1つです。
この言葉はそもそもは、レオ・マックギブナという方の
昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである
という言葉を、1968年に出版されたアメリカのマーケティング学者「セオドア・レビット（Theodore Levitt）」の著書「マーケティング発想法」で「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」として紹介したものなんだそうです。
ドリルを買いに来たお客様が求めているのは、「なんらかの方法で穴をあけたい」のであって、もしかしたら、ほかに方法があればドリルでなくてもいいのかもしれません。
とにかく、何か理由があって、穴をあけたいのです。
もし、私自身がホームセンターの工具売り場担当だったとして、
たくさんのドリルが並んでいる売り場で商品を探しているお客様を見かけたとき
どのような接客をするかをよく考えました。
一人 ロープレ
一人ロールプレイングです。よく妄想したものです。
この人は今ドリルを探していたのだから、ドリルを紹介してあげよう！
そして、売れ筋のドリルを順番に紹介したらいいか？
いやいや、今日の朝の朝礼で、店長に言われた「在庫のあまっているA社のドリルを早めに売り切るように」という言葉に惑わされて、A社のドリルのすばらしさを力説しようか？
いや、そういえば、B社のドリルメーカーからはキックバックのプロモーションの企画があったな。よし、B社のドリルが売れるように説明をしようか？
そんな妄想をしながら、血迷った自分の考えを落ち着かせ、自問自答の結果、消費者目線へもどるようにしていました。
みなさまご存知のように、すでにホームセンターなどの量販店にはさまざまなマーケティングの仕掛けがあります。消費者はそんなたくさんの情報に惑わされ、正確に商品を選べなくなっています。
そんな中で「売れ続けるお店」「お客様から愛されるお店」で長くあり続けるためには、お客様の要望を正確に理解し、その「解（ソリューション）」を提供してあげることが大切ですよね。
まずお客様とお話をしましょう。対話が大切ですね。
お客様に様々な質問をしましょう
お客様の会話の中から、お客様の抱える問題を導きだし
その解を提供してあげる。
これそ、信頼される接客ですよね。
お客様は
DIYで、何か家の改築をしているのか？
何か棚やテーブルか何かを作っているのか？
もしくはコンクリートに穴をあけようとしているのか？
鉄板か？
さまざまな目的によって、ドリルも刃先も異なります。
使う頻度も。
一度あければもう必要ないか、
継続的に仕事で穴をあける必要があるのか？
また、例えばTVで話題のヒロミさんのように、これまでにDIYをずっとしているのか？
今回初めてなのか？
聞かないといけないことはたくさんあります。
接客の現場においては、こういった1から100の質問をできないということもあるでしょう。
お客様の多くは忙しく、また無知な場合もあります。
細かいことはお客様ご自身でもわかっていないこともあります。
だからこそ、あなたの売り場担当としてのその知識を、少ない言葉から最適な解を導きだすために使わないといけません。
初心者の人に、有名なドリルの素晴らしいスペックの数々を話しても理解はしてもらえないし、お客様には、たいくつな話に聞こえてしまいますよね。
長く話せるともちろんいいのですが、時間がないなら、あなたが導きつつも、現状を聞き出し提案をして差し上げましょう。
本質的な心の中にある消費者のニーズを見つけると、もしかしたら、お客様が探しているものは別のものだったということもあるでしょう。
お客様が求めているのは、あなたが売りたいものではなく、
結果、成し遂げることができるその目的そのものであることを忘れないように！
以上、いつも原点に立ち返る心の叫びでした。
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